七十二（1） 冰激凌学校里的明雪老师
七十二（1） 冰激凌学校里的明雪老师
课堂上，明雪站在讲台授课。这一节课，并非实cao课，可谓是Gelato的文化课。 盛夏坐在最靠近讲台的地方听他讲课。 四周围都是来自五湖四海，甚至是全球各地的学生。这一堂课，明雪坚持用中文授课，但外国学生配有耳麦，可以听到即时同步的英文翻译。 就连盛夏都感叹，明雪的学生十分人性化。 明雪抛出的问题很犀利，他问：“意式Gelato在中国是否水土不服？” 底下的学生炸开了锅。 明雪鼓励大家各抒己见，并在屏幕上放出，他的团队做的近十年来，Gelato在中国市场各大城市的销售总评估。 当看到真实的消费数据时，盛夏才发现，其实Gelato真正卖得好的仅仅是在北上广深、夏海、大浪屿，和香港、澳门、台湾而已。接下一级的是具有国际性视野的旅游城市与发达海岛城市。再下去是有潜力的二至三线城市。四线以下城市仅仅只能看一到两家Gelato店。至于快销品，Gelato上市率不算高。只有龙头的那几家站稳了阵脚，也几乎等同于垄断，Summer品牌算是其中的佼佼者。但大多数小规模家庭式经营的Gelato店都是仅仅只能维持，供给一家个家庭简单的生活，只是一份糊口的工作。 而做得比较好的小型Gelato店也占了市场很大一部分，以上海为最集中，但他们都有一个共同点，那就是老板大多是毕业于欧洲的蓝带厨艺学校以及冰激凌学校，他们擅长做西点餐饮，懂得开拓潜在的市场。 无可否认这是一个新兴的产业，一家家Gelato店如雨后春笋一样开，仅仅是上海就有上百家Gelato。应该说上海这个国际金融城市为Gelato提供了适合的土壤。但倒闭的店铺也是很多的，有许多经营者甚至熬不过第一年。 这一个行业，既新兴，拥有无限可能；又十分残酷，每天都有店铺倒闭。 已经有不少学生发表了自己的言论，也和盛夏想的差不多。 明雪很满意学生们各自的批判性思维，他们都很有想法，且他们都很年轻。明雪忽然有些激动，他所希望的，其实是Gelato这份美味可以在中国得到真正的发展。他甚至不惧怕教会了徒弟没有师傅，只要他所热爱的Gelato能够在这里扎根，发光发热，为大家带了欢乐和爱……他乐于见到它遍地开花。这才是他的初衷，Dal Cuore（from the heart，发自内心）！ 明雪将自己的想法分享给了大家，所有的学生都很感动。 所以，最后有同学站起来，做了总结，大家得出的一致的结论是：Gelato在中国是水土不服的！但又不是完全的，绝对的，只能说，Gelato在中国下游城市水土不服，因为国内Gelato的商业模式相对而言，很不好，难发展。 但不妨碍，大部分人还是发自内心地喜欢它啊！有些城市，并非是他们不爱Gelato,而是经济未必允许。 明雪讲：“never abandon something you need to buy something you want.不要舍弃你真正需要的，而去买你想要的。这其实是生活哲学的问题。对于普通地区的大众，他们或许想要，但其实他们并不需要Gelato。毕竟Gelato是很昂贵的。” 下面有同学问，那是不是意味着，大家需要放弃低端客户群体。 有人同学持反对意见，觉得在稳定的基础上，可以尝试拓展下游城市。他们认为，美食是快乐的一种体现，不应该阶级化。虽然这一点目前还很难解决，毕竟Gealto的原材料很贵，成本很高。但总要有敢于尝试的那份胆量的气魄。他们更提议到，或许可以尝试在中国本地市场寻找绿色有机的、优质的时令水果，不一定要很贵的那种，但新鲜时令同样能令到Gelato美味。在保证质量的前提下，尽量将成本降下来，可以先在意识形态上更能接受新鲜事物的、年轻人更多一点的三线城市开始。 明雪觉得这几个学生很有意思。他们中有五个国内学生，有三个东南亚学生，有四个欧洲小众国像马耳他等国。这些才是他想要留下的具有开拓精神，同时又保持本心、愿意为普罗大众带来欢乐和爱的人。 他既是开学校授课，同时也想要网络吸收新鲜血液。为将来，他要开拓下游城市做计划。明雪眼内的欣赏，自然是瞒不过盛夏眼睛的，直到他又有了满盘的计划，她很自然地去拉拢那十二个学生，去和他们交朋友。 明雪见她在和那几个同学交换微信，他无奈地笑了，拉拢人才这本是他应该cao心的事，她倒是不辞劳苦地替他做了。 课程还在继续，明雪在总结国内Gelato商业模式的不好，这影响了它的发展。如，一点是，国内消费者普遍对Gelato认识不全，分不清美式硬冰、美式软冰、雪糕、冰激凌、冰棍、雪芭、雪酪和Gelato的区别；这就导致Gelato商家背负高昂的宣传成本。 第二点是，正因为大众分辨不清，混淆了概念，认为Gelato只是披着西洋皮卖得贵的冰激凌而已，不值这个价。他们甚至认识不清成分，不知道美式冰激凌含有大量奶油、脂肪很高，容易发胖；而Gelato奶油含量很少、甚至没有，更不含糖浆、人工糖精、色素，水和脂肪，不会发胖的道理。再加上市场上Gelato良莠不齐，消费者得不到良好的引导，导致对它的偏见。 第三点，也是很重要的一点，是经济链上重要的一环，就是在现如今电商为王的年代，Gelato不适合工业化生产，更不适合走电商路线。Gelato是全手工制作的，这一点很重要，更决定了它空气含量极低，口感特别绵密柔顺，冰晶细小、没有明显颗粒感，入口即化等等，这些优点；但这就注定了无法大量地进行工厂生产制造，且成本上会更为昂贵。 第四点，关于推广不开的问题。为什么即使解决了零售商、线下运输冷链的问题，依旧在线上、和各大超市、精品店和零售店里卖得不好呢？问题其实就是出在还是无法进行大批量生产，且为了减低成本，只做简单的、传统的那几样款式，这就导致供零售的品种少，线上可选品种不够丰富，再加上它在中国的普及率很低，造成在大众的认知里：不过是同样味道的冰激凌，为什么Gelato卖得这么贵？！ 而且还涉及到了温度的问题。为了能安全度过物流、再冷链运输的过程，会用低温把Gelato冻得很硬；而且就算是家庭冰箱的温度同样过低，把它冻住了，哪里还能体现出Gelato的独有的绵密软滑的口感。要是一收到快递，或是从家里的冰激凌一拿出来马上就吃，那就是灾难。那口感就是和普通冰激凌没任何两样，还比普通冰激凌贵一倍以上。 讲到这里，明雪停顿了一下，让大家想想有什么解决的办法。 有同学回答，那就做一个贴心的小贴士，1告诉大家Gelato最佳的食用温度是-14到16度，而家用冰箱和冷链运输是-18度，温度过低，会将它冻住。2打开包装盖后，不要揭开油纸，再常温下解冻15分钟后，搅拌搅拌，再品尝。 马上有同学隔了好几米，高声反驳道：“你知道搅拌有多么难吗？即使是正确解冻回温后，还是得用力，用勺子疯狂地捣、压，搞动，打滑起来，勺子都要飞掉，还搞得手酸。吃个冰激凌而已，还这么麻烦，这么贵！这就是大家尝试解冻后的吐槽！至于好吃？回温后，是很不错，但也不过是不错的冰激凌而已，不值这个价！” 明雪始终微笑听着，觉得这个学生说出了本质问题。这个的确是短期内无法解决的问题，下游城市或许可以开分店，但线上的售卖依然无法推广。夏天，大家都很热，一回到家正是感到渴和热，才会想马上吃一个冰激凌或雪糕；这个Gelato这么难伺候，这么麻烦，还这么贵，谁他妈的还想吃它呢！ 明雪把自己的话一说，就连盛夏都笑了。因为呐，她的斯文有礼的小叔叔居然都爆粗口了！ 课室里的气氛瞬间就没有之前那么剑拔弩张了，大家都放声笑了起来。 盛夏觉得该是自己露一手的时候了，她举了举手然后讲：“商家的宣传是Gelato多么地好吃，多么的优势，即使贵都是值得的；但事实就是，吃过了没有正确解冻的Gelato后，大众的认知是又贵，口感又没有宣传的好，品种还不丰富，还不如普通冰激凌！这就形成了恶性循环。” 明雪讲，“还有一个心理学博弈论在里面。在国内，花三十元买一杯奶茶，很多消费者乐意。花三十元去必胜客买一客小食，也很乐意。但花三十元甚至更高的价格去买一个Gelato，大部分人不乐意。他们甚至觉得，必胜客三十来块的一份鸡翅都比它好吃。毕竟rou是实实在在的东西。冰激凌嘛，一含进口就化了！” 底下人哇哇叫，有一个调皮的西班牙学生大喊：“雪主厨，你这是在赶客吗？你是在打击我们学做Gelato的心啊！” 明雪莞尔，解释道：“所以说，还是目标群体的不同。目前阶段，是Gelato需要稳扎稳打的阶段，不同急进，不要盲目去做线上。我们要清楚销售的渠道定位，Gelato的最佳售卖场所依旧是线下。而中薪阶层才是我们的目标客户，我们需要扩大这些潜在的客户市场。就好比，线下不是不能做，而是在官网里讲清楚Gelato在解冻上需要的条件。真正喜欢，和认识Gelato的人，不会介意在家里等待上十五到二十分钟的。而这一类人往往不急躁，他们生活优渥，有更闲适的心情，在等待解冻的时间里，翻一翻杂志，看一会儿电视或是听一会歌，再品尝Gelato！注意我这里说的，是‘品尝’而不是‘吃’；拼命讨生活的人，并没有时间去‘品尝’。目前，我们需要把正确解冻的时间讲得清楚明白，放在官网和线上零售最醒目的地方。那我们将会得到一批固定的部分客户，过滤到并不真的需要Gelato的客户。一开始，我们收到的固定客户可能极少，搞不好，一个城市都没有一个。但长远做下去，总会有那么一天，我们会发现，我们收到了口碑，和许多许多的客户。同学们，我们要有这样的信心和自信。这就是今天我想要告诉大家的话！” 全场学生全都恭敬地站了起来，给明雪以最热烈的掌声。他们都是和明雪一样真心热爱Gelaoto的人！ 盛夏觉得很感动，她为明雪骄傲！ 明雪一抬眸，就看见了她。她对他笑，笑得那么灿烂，给他以最热烈的回应和支持！她的眼神里，是骄傲、是懂得，是和他的心灵相通。 明雪对着她，说了一句：“Dal Cuore！” 他对她的感情，对她的爱，发自内心！ Dal Cuore！